2024年，物流行业的标准产品销售体系将朝哪个方向发展？

随着年底的临近，物流行业的销售人员都在努力冲刺，要么争夺收入，要么追回欠款。在销售行业中，我们又能听到这样的笑话：有人到客户那儿索要货物或金钱（这里的“要”字深刻地反映了物流销售人员的无奈和哀伤，同时也保留了一丝“煮熟的鸭子——嘴硬”的倔强）。晚上，当货主请客户吃饭时，他指着摆在桌子上的二两分酒器，说：“喝一壶给十万单/块（或者100个柜子、10吨货等等）”。
为何需要用多少酒来交换给多少业务或支付多少款项呢？

由于这项业务并没有吸引大量的人争先恐后地参与。
因为你所提供的产品缺乏独特的竞争优势。
这名销售专员无法为客户提供除其产品以外的额外价值。
销售所能提供的服务绝不仅仅是与客户共饮美酒！
通过让客户觉得自己是“值得信赖”的方式，不仅可以加强与客户之间的情感联系，还能赢得他们的信任，并最终成功地签下合同或实现更多的业务增长。
但必须承认，这样的做法是正确的。
此外，明年这种状况可能会变得更加严峻！
这样说的原因是什么？

首先，我们来探讨一下客户为何选择向我们进行购买？
客户选择购买某一产品的核心理由在于，他们觉得所获得的“价值”（包括个人所得到的价值）有可能超过所支付的“价格”。
他选择向我们进行购买，主要是因为他觉得从我们那里购买的“风险”是最低的。
简而言之，客户选择我们购买产品的主要动因是“价值高于价格再加上风险”。
销售的兄弟姐妹们展示了他们的“酒胆”，实际上是在向客户展示：“请放心选择我，没有任何风险”，但这种展示方式可能会对您的身体造成较大的伤害。

当客户觉得挑选你或选择你的竞争者都不会带来太大的风险时，他们通常会比较价格。
让我们进一步探讨，对于物流公司而言，标准产品的定价依据是什么——即“成本、效率和用户体验”。
以快递物流公司为例，无论是次日达、次晨达还是当日达的快递产品，其定价策略都会综合考虑产品的成本、工作效率和用户体验这三个关键因素。在这种情况下，我们可以选择对内报价，也就是把自己的价格与竞争对手做比较，找出差距，再决定是否要对外报价。当然，我们也会根据市场状况来调整我们的外部报价，这是一个与竞争策略相关的议题。

从另一个视角看，为了使自己的产品在市场上具有更强的竞争力，我们需要在成本、效率和用户体验这三个方面进行全面的优化。

如何进行更好的优化？持续地对产品进行“标准化”是其中最关键的策略之一。只有当我们使产品达到更高的标准，我们才能通过大规模生产降低“成本”，通过流程化操作提高“效率”，并通过标准化的服务提升“体验。
产品标准化为客户带来的益处，也可以从“成本、效率、体验”这三个维度来展现:

1、这个产品的售价相对更为经济；
2、获取产品变得更为方便；
3、售后服务提供了更为出色的体验。
这种变化与零售行业的转型相似，从传统的百货商店到现代超市，再到电子商务，销售渠道在“成本、效率和用户体验”方面都在持续进步。
然而，对物流公司而言，“产品标准化”既是一把具有双面性的剑，在提升竞争力的同时，也使得我们的产品变得越来越同质化，价格变得越来越透明，最终导致了“价格战”的发生”。
“产品的标准化”和“信息的透明化”都将导致价格竞争的同质化，这是任何行业都无法回避的现实。在这个过程中，消费者越来越理性和成熟了。在我们观察到的市场产品中，无论是电脑、手机还是汽车，情况都是这样。无论是物流公司的快递、快运还是集装箱的海运，情况都是这样。

另外，随着互联网技术的不断进步，客户获取信息的途径变得更加丰富，同时也更加便捷和及时。在互联网时代，客户不再是被动接受你的产品或服务，而是主动向企业提出问题。客户对你的产品的了解程度甚至超过了你自己，他们对市场价格的认知也超过了你对你的竞争者的了解。

除了强调“产品的标准化”和“信息的透明化”，2024年，随着经济的进一步低迷，以下的发展趋势会变得更加突出:

·竞争呈现出高度的同质性
在同行之中，没有任何秘密可以隐藏。不久前，一位从事多式联运业务的朋友向我表达了他的不满：公司费了好大劲才成功开通了一条从新疆到天津港再到广州港的海铁联运路线。令人惊讶的是，仅仅运行了第二周，就有业内人士与货主取得了联系，并且降价了10%，选择了相同的路线和船运公司。
这就好比是一群狼，当生活过得很好时，它们还能专心地观察自己口中的肉，而当生活变得困难时，它们还能专心地观察他人？如果遇到狼，你会怎么做呢？如果你意外地在一只狼的嘴里发现了肉，你应该更加谨慎地去模仿别人是如何进行捕猎的！可是，如果想让自己的食物更多的话，那就只能自己动手，把肉吃完了。最糟糕的想法是先夺回那块肉，不论我是否能够接受。

随着时间的推移，产品与服务之间的差异逐渐缩小，而竞争也变得更为同质化。
决策过程变得更为复杂
当生意兴隆时，客户对物流成本的关注并不强烈。因为他们觉得物流是件容易做的事，只要把货往合适的地方送就行了，至于物流的成本和效率，就没有太多的关心。然而，随着业务的衰退，赚钱变得困难，物流部门作为一个关键的成本部门将会受到更多的关注，而这个关注的焦点自然会集中在物流供应商的选择和价格上。

过去，物流部的总监仅凭一个人的计算能力，但现如今，我们需要建立一个采购委员会来进行决策。客户的销售、采购和财务等部门都需要参与其中。当这些对物流运营不太了解的部门加入后，“价格”这一最具量化价值的指标变成了标准产品采购决策的核心甚至唯一依据。因此，各种看似公平的竞价方式如“低价者得”、“逆向投标”和“网上报价”纷纷出现。

决策的流程变得更为错综复杂，决策所需的时间也更长，这进一步激化了价格之间的竞争。
·决定走向自助服务

随着时间的推移，客户越来越不愿受到乙方销售团队的影响。在决定选择哪家物流供应商之前，他们更倾向于在价格上进行深入的研究，如从行业内询问、从经销商处获取信息，或是先从你的销售团队那里虚构一家公司进行询问等。

在提供服务的过程中，所有可以完成的任务都是自己完成的，那些之前不进行装货的现在开始由自己的员工负责装货，而那些之前不需要找仓库的现在选择自己租赁仓库并寻找代理运营。这就是我们公司目前的运作方式和思路。简言之，我会确保所有可以完成的前期任务都做得很好。
这与我们去海滩享受海鲜有些相似，我可以自己在市场购买海鲜，或者直接自己去捞，然后在餐厅进行加工，这样的加工费用你可以为我赚取一些收入？你想怎么干就怎么干吧！如果不可以，我会带上葱、姜、蒜。

当客户的准备更为周到，参与的环节增多时，我们提供的服务标准也会提高，价格变得更为透明，从而导致利润空间减少。
简而言之，“产品标准化”、“信息透明化”、“竞争同质化”、“决策复杂化”和“选择自主化”这五大趋势可能会使物流企业的标准产品销售体系在明年面临更大的挑战。
在这样的背景下，假如你正好担任物流标准产品的销售代表，那么你应该如何展现出自己独特的价值观念呢？

身为物流公司标准化产品销售体系的领导者，我们应该如何选择方向呢？
你会意识到，在这样的销售流程中，仅仅通过简化交易步骤并降低产品获取的成本和风险，是卖方唯一能有效提升产品价值的途径，而不是简单地增加产品的价值。
让我们重新聚焦于“成本、效率、体验”这三个核心领域。

首先要考虑的是“成本”
对于那些购买标准产品的消费者，不论是大型客户还是小型客户，他们都不太愿意接受“面对面销售”所带来的价值，因为他们已经对产品有了深入的了解，明白产品是如何满足他们需求的。
这就好比在超市购买一盒牙膏，你真的觉得在每个牙膏品牌前都有促销员是必要的吗？如果真的站满那么多人了你又是否感到惊讶呢？如果你真的有大量的促销员，你是否会有这样的想法：“或许应该减少这些人的开销，从而降低牙膏的售价。”

因此，我们需要思考如何降低这种“面对面销售”的成本，并尽可能使用低成本的方式来吸引尽可能多的目标客户，例如网络营销、电话销售、定向市场推广等。我们不应再以为频繁地去客户那里就能获得更多的业务机会或赚取更多的收入，因为客户更看重的是“价格”。

许多物流公司的销售策略之所以不愿意采取这样的行动，是因为他们无法为自己的生命做出改变，也难以对自己动手。

·接下来我们讨论的是“效率”
我们曾经提到，产品标准化为客户带来的益处主要集中在三个关键领域:
1、这个产品的售价相对更为经济；
2、获取产品变得更为方便；
3、售后服务提供了更为出色的体验。
在标准产品销售体系中，“效率”的核心目标是增强客户获取产品的便捷性。这包括帮助客户更迅速、全面和准确地获取产品信息，以及如何更迅速、更便捷地完成签约（当然，签约过程中也要考虑到应收账款的风险）。此外，签约完成后，客户应如何在最短时间内享受到物流服务也是一个关键问题。
·最终部分是关于“体验”

这里提到的“体验”涵盖了三个主要领域:
1、怎样才能迅速地处理客户的售后服务难题。
2、若客户对非标准化的产品或服务有特定需求，例如希望组合多种产品或寻求个性化的解决策略，销售团队是否有能力满足这些需求。在这个阶段，销售模式已经从“标准产品销售”转变为“解决方案销售”。
3、是否可以通过“售前”阶段与客户之间的沟通和“售后”阶段的问题解决，来识别普遍存在的问题，并进一步促进产品和服务的创新与完善。

这些建议都可以为我们的客户带来更为出色的使用体验。
就像市场上的大部分2B产品，物流公司的产品也会有两个不同的发展方向，一是“标准产品”，另一是“解决方案产品”，相应的是“交易型销售”和“顾问式销售”。

客户对这两类销售人员的需求各不相同，对于第一类人员，客户更倾向于通过他们更方便的渠道来获取产品。对于后者，客户期望的是能够得到更好的服务以及帮助，在工作中可以更加轻松地完成任务。对于后一种情况，客户所期望的是他能提供与众不同的观点，识别并处理可能出现的问题，并为他们提供多种产品或个性化的解决策略。

在面对客户多样化的需求时，如果我们的标准产品销售体系依然坚持增加资源投入，实施“面对面”的销售策略，如鼓励销售人员更多地拜访客户或提高销售人员的提成比例等，甚至试图为仅有标准化产品需求的客户提供“顾问式”服务，这将不可避免地导致过度的投资和资源浪费。
同理，当客户对“解决方案”有需求时，如果我们不能识别并投入充足的人力和精力，那么这部分客户可能会流向我们的竞争对手。
到了2024年，物流行业面临的竞争环境变得更为激烈，这对标准产品的销售体系构成了更大的考验。为了在竞争中取得优势并保持领先地位，我们必须深入了解市场和客户的动态，并顺应市场趋势。